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网络环境下加强企业市场营销策略的手段探讨

时间:2015-07-09 来源:《才智》杂志 作者:admin 点击:

  摘要:信息技术的飞速发展给人们生活的方方面面带来无限的便利,如今企业的发展也离不开互联网的应用,在企业运作的诸多流程中都有互联网的参与,而对于市场营销这一部分,更是与网络不可分割。本文从企业市场营销的现状和互联网营销的研究现状入手,提出探讨网络环境下加强企业市场营销策略手段的必要性,并从营销策略和营销手段两方面,进行了具体方法上的深入讨论,希望能够为企业的市场营销提供建议。

  关键词:网络环境;市场营销;销售策略

  互联网对人们生活的渗透程度十分强大,它给人们的生活带来的变化,已经从通讯手段的改变发展到各个生活服务行为都能够完成,其中就包括购物,目前零售业已经形成了稳固的网络营销平台,而大多数企业还依靠着传统的营销手段,在网络购物与实体店购物平分天下的时代,企业的市场营销何去何从,值得探讨。

  一、企业市场营销概述

  (一)企业市场营销的概况

  无论是大型企业还是中小型企业,要生存、要盈利,根本的两个环节是生产和营销。营销的根本目的显而易见是将企业的产品转移到市场中去赢得利润,投入下一次生产,以维持企业的运转并且赢得更多的利润,因此市场营销的策略和手段的使用成为企业是否能够将产品推入市场获得利润的首要条件。目前大多数企业采用的营销方式还是传统形式,建立实体店和与贸易公司达成销售协议是主要两种方法,网络营销策略虽然已经被大多数企业提上日程,但实际行之有效的却不多见。这需要市场营销研究者进行企业网络营销策略方面的探讨,提出适合企业发展的网络营销策略,是企业在网络环境中获得竞争力。

  (二)网络环境下加强企业市场营销策略意义

  目前,企业网络环境下市场营销策略做的还不够完善,特别是没有充分发挥网络的作用。网络环境下加强企业市场营销有利于更好的拓展市场范围、增加产品客户群,提高企业的经济效益,利于企业在激烈的市场竞争态势下处于不败之地。

  二、网络环境下加强企业市场营销的策略

  (一)分析网络环境的特点

  商场如战场,以往的市场营销,就好比在战场上排兵布阵,需要天时、地利、人和。以实体为主导的营销策略受到时间、空间、人力资本等很多条件的限制,而网络环境截然不同。网络环境具有一体性和交叉性,即网络中的销售是集选购、送货、收银为一体的,而买方行为和卖方行为可以不同时进行,网络环境的特点决定了企业规模不同,所使用的营销策略和手段也不相同。

  (二)作用于企业内部的网络直销策略

  这种营销策略适合大型企业,因为大型企业成立的时间较早,企业运行的各个环节基本成熟,供货商稳定、产品市场占有率稳定,客户源也相对稳定。在网络环境中,大型企业需要进行的是提供给客户更为舒适便捷的购物环境,将客户源中属于网上购物的那一部分的购买力集中起来。因此,应该在企业内部进行营销策略的调整,出台关于企业产品和直销形式的策略,在此我们称之为网络直销策略。

  网络直销策略包括两个部分:第一个部分进行企业产品的梳理和归类总结,将原本在实体营销中已经获得的成就转移到网络环境中去;第二个部分是进行实际的网络直销。在实际制定策略的过程中,大型企业需要注意的两个重点是:第一,网络营销不同于实体营销,如何将实体营销中取得的成就,包括企业知名度,已有的品牌效应等转移到网络环境中去,需要全体营销策划人员的群策群力才能得到解决;第二,进行实际的网络直销仍然需要使用到人力资源,也就是销售员和售后服务两个环节仍然要存在,同时还要考虑到送货和仓库选建的问题,这需要投入大笔资金,如何平衡投入和产出的关系也是必须要考虑到的。因此,网络直销策略的建立应该基本包括两个方面:一是企业产品品牌效应的建立;二是直销网点的建立方式。因此,企业负责销售的部门在组织管理和人员负责方面需要进行整改,由于业务人员在市场营销活动中占有重要的地位,因此也要充分调动业务人员在营销工作中的积极性。

  (三)面对消费者的个性化服务策略

  这种营销策略适合于中小型企业。中小型企业建立时间段,企业市场不稳固,企业内部结构也不够成熟,还处于发展中[1]。对这样的企业来说,增强企业产品的市场竞争力是营销中最重要的环节。在产品质量能够保证的情况下,面对网络环境,这类企业需要做的是赢得客户,因此,进行个性化服务是可以选择的营销策略。

  个性化服务策略是以消费者的要求达到满足为根本目的的营销策略,而满足消费者的要求不仅限于供货和何时送达,还包括订制和完善的客户服务[2]。个性化服务策略需要做到的两件事情是:第一,让消费者者了解并喜欢本企业的产品;第二,提供给消费者人性化、买卖双方平等的消费环境,从心理上赢得消费者的满意。因此,能够使消费者可共享企业的营销信息极大地提高了消费者在营销过程中的地位,进而能够有效地加强了顾客的忠诚度。另外,利用网络技术和数据库技术,能够有效地降低营销活动以超级市场和电视广告以及大规模生产等为基础的传统大规模市场营销的沟通费用和信息处理成本,中小企业应该将这些成本的节省用在全球范围内收集客户的个性化需求,明确市场目标与客户群体上,进而进行个性化产品的生产方案制定,另外,加强与客户的沟通和交流,也是使销售更加人性化的必要手段。

  三、网络环境下企业市场营销的手段使用

  (一)建设企业网站顺应时代

  大型企业在集合网络营销环境中的客户源方面可以采用建设企业网站的方式。企业网站是目前企业应对网络环境的主要行为之一,很多企业网站上都进行产品介绍和企业服务的宣传,而对于大型企业来说,网站上不应该是产品介绍和服务宣传,为了让潜在的客户也立刻和企业建立供需关系,企业网站上的企业产品使用广告是不可少的。鉴于铺天盖地的图片广告已经引起了客户的视觉疲劳,企业网站上应该增加客户反馈模块,除了客户与企业售后服务之间的交流之外,还提供客户之间的产品使用感受和产品质量、服务方面的讨论区。这样不仅能够增强企业的客服工作效率,还能够使潜在的客户直观的了解企业产品和服务质量,成为忠诚客户群体的一份子。

  (二)利用销售平台开设营销网点

  目前网上流行的销售平台有很多,例如淘宝、天猫、京东等,这些销售平台的每日销售量可能比一个企业的所有实体店加起来还要多。大型企业当然可以自行建设销售网站进行网络直销,但是建设销售网站的成本十分巨大,因此企业可以通过利用已存在的网络销售平台的优势构建属于本企业的直销网点,即在销售平台上建设网上店铺[3]。网上店铺的经营管理仍可以由实体店销售的销售部负责,只需要在销售部内设立电子商务的分区即可,相应的客服人员也进行网上客服培训,以满足网上购物的消费者的服务需要。仓库的选址可以选择与实体店相应的城市,这样一来不但节省了大量的开支,还能够小规模的进行企业组织整改,提高企业的活力。

  (三)使用网络进行消费调查

  由于网络具有交互性、及时性、便捷性和经济性等优点,因此有利于中小型企业通过网络进行市场调研,科学、系统且有目的地收集和处理与消费者的需求、购买动机和行为等方面的市场信息。这些市场信息能够为中小型企业提供产品生产方面的信息[4]。进行消费者调查可以采用发放网络问卷的形式,在消费者填写问卷之后反馈给消费者一定的鼓励性礼品,顺便进行企业产品宣传,问卷可以采用选择问题的形式,还可以是开放式问卷,从问卷的结果中能够得到消费者希望得到的服务类型,另外,进行消费者调查本身就是企业尊重消费者,拉近买卖双方距离,实现平等贸易的手段。中小企业还可以根据网络平台上同类产品的购买记录进行消费者需求分析,获得有效的消费者购买力数据。

  (四)利用网络传媒提高产品知名度

  中小企业要将产品带入网络,除了推行个性化服务之外,仍需要利用网络的便捷性实现产品的有效宣传[5]。在知名度高的网址上挂广告是方法之一,因为网络传媒有其广泛性和效益性,推广范围更大,点开网址的人都可以看见广告,其中有些就可能是潜在客户,网络传媒的资金投入也比电视和商场广告少很多。此外,新的信息载体如博客、微博等也可以进行产品宣传,好的博客可以聚拢大量的人气和访问者,中小型企业可以利用博客作为企业推广的一个阵地,聘请撰稿人进行编辑企业软文,或者直接以企业博客或微博的形式与消费者进行面对面的沟通,参与社会上的知名公益活动,在实现人性化服务的同时,提高企业的社会活动的影响力和提升企业形象。

  四、结语

  综上所述,在网络环境下进行市场营销策略的制定应该与网络环境的特点和企业的实际相契合,对于大型企业来讲,采取网络直销策略,使用销售平台建设企业经营网点是有效的营销手段,而对于中小型企业来讲,采用个性化服务策略,使用网络进行消费者调查同时进行产品宣传是必要的。

  参考文献:

  [1] 姚立新.电子商务与网络营销[M].中国财政经济出版社,2010:1-15.

  [2] 刘清华.网上交易的不完全性市场契约及其自我履行机制[J].经济科学,2011(4):86-92.

  [3] 刘永安,张卫东.浅析计算机网络化对商场营销的影响[J].经济师,2012(6):22-28.

  [4] 陈孟建,沈美莉.电子商务实训与考核[M].电子工业出版社,2011:112-116.

  [5] 侯书森.市场营销学·精华读本[M].民主与建设出版社,2011:33-34.

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